不锈钢销售技巧: 如何做好不锈钢销售的报价
不锈钢销售技巧: 如何做好不锈钢销售的报价
报价是不锈钢贸易商们工作中的一个重要环节。如何报出好价格，也成为众商家的在日常销售中经常探讨的一个问题，价格什么时候报，往高处报还是往低处报，都有一定的讲究，并非有随意性。现在我们总结以下市场里贸易商及几个民营钢厂常用的报价手法，以供大家参考。
一、行情下行，早报价、报低价。
在行情处于下滑趋势的时候，市场销售不畅的现象较为突出，调整自身库存结构和降低库存数量是经销商的首要工作。因此要早报价、报低价，达到多出货的目的。每天市场一开市就要尽早把自己的价格报出来，而且报价要略低于预计的市场主导价格，以此来吸引客户，因此对市场主导价格要先知先觉。相反，报价晚、报价与市场主导价格持平或高出市场均价，则对客户没有吸引力，必然会影响了出货。举例说明：行情出现下滑趋势的时候，有一家以经营200系热轧窄带为主的某贸易商，在上午十点半以后才报价，而且报出的价格还偏高，结果一些客户都跑到别的公司去提货了。该公司到了中午发现没有销售量，于是在下午跟随市场价格的下跌将自己的报价降下来，到了下午，其销量依然有限。在处于下跌行情的时候，贸易商报价犹豫或担心报价偏低得想法都将影响到市场销售。早报价、报低价的目的就是为了吸引客户，达到争取多出货的目的。当然，对于实力不济的小贸易商，守住库存不出货，也有其怕亏的因素在内，即使当时亏不了，但其被压资金不利于周转，也是一种损失；总之，把握行情走势，以小的损失尽快走出清淡成交的困境才是上策。
二、行情上涨，晚报价、报高价。
处于上涨行情的时候，应晚报价、报高价，达到利润大化的目的。贸易商可以采取市场开市后暂不报价的方法，等待市场主导价格出台以后再报出略高于市场主导价格的报价。特别是民营钢厂对于判断后市即将来临的行情上涨，一般会做封盘处理，此时统计库存，或者等正材市场报价出来以后，参考正材价格，以便报出适合行情的新价格；民营钢厂这样做并不担心客户看到高价格就跑单。原因有以下几点，一是，客户在市场价格上涨时采购，往往会表现出犹豫不决，货比三家的心态。终客户确定入货时，市场价格往往是已经再次调涨了；二是，行情上涨的时候是经销商、钢厂争取利润大化的有利时机，而且客户在“买涨不买跌“的心态下入货的积极性往往会比平常更高，卖家加价较为容易。例如：有家以经营304热轧窄带的民营钢厂，在上午9点就将当天304热轧窄带价格报出。价格报出以后，询价电话不断，而其实际成交者甚少，原因是客户对钢材价格突然上涨，心理上难以接受，还要货比三家，以调整其采购心态。到了下午，各钢厂304窄带价格上涨的趋势已经明朗，而且市场主导价格还略高于该公司的报价，结果该钢厂只好跟上大行情来调整报价，还要给老客户作解释，否则该钢厂的利润还无法实现大化。因此我们看到处于上涨行情的时候，晚报价、报高价可以争取主动，达到利润大化的目的。
三、行情平稳，随主流报价。
在处于平稳行情的时候，这种情况的报价显得更具艺术性。价格报高则不利于出货，价格报低则赢利少。这一阶段，提高销售数量依然是贸易商的首要目标。往往较多时候采取缩小市场报价与实际销售价之间价差的做法，达到提高销售量和争取盈利优化的目的。此时销售人员及决策人员要灵活掌握公司的资源，报出适合的价格，避免与老客户斤斤计较，争取留住老客户在不低于公司销售价格的基础上把订单落实下来。由于行情处于平稳的时候，市场价格的波动变化较小，所以贸易商宜采取随行就市的方式报价。尤其是中小贸易商应根据大户的报价来确定自己的报价，大户涨则随着涨，大户跌则随着跌，紧贴市场价格的变化报价。
四、小贸易商的报价行为。
目前市场内的一些小贸易商基本上无库存量，炒货是他们的主要经营特点。据了解，市场采购的时间具有一定的规律性。例如，通常情况来看，每周一、二和周末市场的客户较多，出货量相对较大。原因是：周一是双休日后的第一天，多数客户上周购进的材料基本上用完，所以每周一、二钢材市场上的销量相对较大。周末，部分客户需要备料，也会适量地采购一批货。所以说，一般情况下，在每周一、二和周末这些日子贸易商及小钢厂是不轻易降价的，而且小贸易商在这些日子的报价也略高于平时的报价。特别是在市场行情上涨或下跌的时候，周末的市场报价对于下周的市场行情至关重要，其报价方面大多采取能小幅上调决不下调的经营策略。 五、市场报价中值得关注的几个问题。不锈钢销售技巧: 如何做好不锈钢销售的报价
1、市场报价与销售价。市场报价是销售环节中的一部分，市场报价与销售价是有区别的，它不一定是钢材的实际销售价。
2、报价行为与客户。给客户的报价要具体到品种规格，便于客户作出决定。不要认为客户不懂行情，客户询价前或询价后肯定会经过货比三家这一过程，贸易商应重视做好客户的服务工作，通过对客户的服务措施争取高价格出货。例如，为客户提供提货和配货的方便等等。
3、给客户的报价与同行的报价。一般情况下经销商有两个报价，一个是给终端客户的，一个是给同行的。给同行的报价要略低于给客户的报价，以便于同行炒货销售，也便于今后获取同行内更多优势资源。当然，贸易商的任何报价都带有一定的保密性。
以上笔者总结的是在市场报价中带有规律性的经验，不可避免的存在一定的局限性。从理论方面讲，贸易商的报价首先是根据商品自身的成本、公司运行费用、财务费用、合适的产品利润等因素做出商品的应有基本定价，再根据当时的市场行情和竞争对手的情况做出调整，后作出具体的报价。不锈钢销售技巧: 如何做好不锈钢销售的报价
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- 2008-09-26 20:53:12不锈钢销售进入网络时代,不锈钢销售人员怎么办?
