不锈钢销售进入网络时代,不锈钢销售人员怎么办?

    “中国不锈钢行业发展论坛”于２００７年７月中旬在宁波召开，论坛由元唐不锈网和中国特钢协会共同举办，论坛探讨了国内不锈钢行业市场在未来的发展趋势以及如何从市场的低迷中探求良方。论坛吸引了国内一大批不锈钢行业巨头的参与。这样一次全国性的行业论坛由一家于２００６年１２月刚刚上线的网站与行业协会共同

     主办，颇令外界感到好奇。而日前，行业网站风头正盛，正成为风投继视频网站、社区网站后的又一风投热点。元唐不锈钢这样一个典型的行业网站及其创办者马内利也就落入媒体眼中。    

    独资创业

    马内利，浙江金华人，现任杭州元唐网络科技有限公司总经理。

    马内利的大学时代，正值互联网发展初期，几大门户网站的崛起给了他创业灵感。２００２年，大学毕业后，马内利没有像大多数同学那样继续复习，参加律师执业资格考试。而是进入浙江杭州的一家大型钢铁企业工作，从事不锈钢贸易。很快，他就有了建立行业门户网站，发展网络经济的职业构想。

    “不锈钢行业的市场营销经过‘上门销售——电话销售’时代，必然要求进入网络时代。但目前，不锈钢行业信息化程度不高，网络运用还相对较少，有水平的行业网站更少，专业的行业服务人员不多，行业网站没有服务，这与不锈钢在钢铁行业中重要组成部分的地位不相称。”马内利这样向记者表示创业之初的构想。“但是我在２００２年还只是初入不锈钢行业的新丁，且互联网创业风险较大，所以我还是选择先积累。这包括人脉、知识及资金。”

    很快，４年的专业工作，让他积累了足够的人脉关系和行业知识，当然也包括创业资金。这不同于李想、茅侃侃们在创业初期拥有“天使投资”，以及创业中期得到创投的资金支持，马内利的网站完全由个人资金投资建立，并迅速走上正轨。    

    仅靠“会员费+广告”月入30万

    依托化工行业起家的网盛科技是行业网站们津津乐道的典范，其“小门户＋联盟”的推出更是将行业网站推上了“神坛”。目前国内行业网站已有３０００多家，五金、机电、化工、塑料、服装等行业与互联网都有“愉快婚姻”的典范，这些网站多以“会员费＋广告”形式存在，并且活得并不赖。元唐不锈网也不例外，上线３个月，就进入了不锈钢行业第一梯队，注册会员以每天数十家的速度增长，仅广告收入每月就在２０－３０万元以上。但马内利并不满足于这种现状。

    “我们是卖服务而不是卖产品。”马内利在接受采访时，多次提到元唐的理念。“现在不锈钢行业网站大多仅仅是简单的价格汇总，行业的信息发布，赢利模式仅为‘会员＋广告’，收费和催费是仅有的服务，这远远落后于行业飞速的发展。不锈钢价格近几年大起大落，价格从每吨２万多到１万多，到３万多，到１万多，再到４万，现在又回到３万左右，这种过山车式的波动对信息服务和咨询服务提出了很高的要求。元唐不锈网在第一时间将买卖双方的交易信息、行情分析、及各种商机借助网络平台多渠道、多方位进行报道，为买卖双方搭起一座全方位、多角度的交流平台。并且在自身平台基础上搭建了很多关联的行业及专家提供服务的二级平台”。    

　　用电子杂志推广网站

    行业网站的推广是个大难题。行业网站发展到今天，单凭地毯式的企业轰炸或大规模的广告已经效果不大，行业网站的发展必须注入更多的横向因素。作为新建的网站，普遍成功的经验是，除了做广告以外，可以参加一些自己站的行业部门的会议，发一些资料，另外就是多打电话，多发传真。其实一个更有效的办法是，多组织一些活动。上文所提的“中国不锈钢行业发展论坛”即是马内利对于元唐不锈网推广所做的一次尝试。

    另外，马内利也开始尝试利用电子杂志、ＤＭ杂志等形式推广自己的网站。“电子杂志内容丰富，既可以宣传自己的网站，也可以帮客户做宣传，制作专辑，还可以结合印刷做ＤＭ杂志，还可以通过网站下载，免费派送光盘，这样可以黏住更多的客户。”    

    “我自己是一个内训师”

    当被问到创业中遇到的大困难是什么时，马内利问：“能给我引荐几个人才吗？”目前，马内利的元唐网络科技有限公司拥有４２名员工，其中大学本科３０人，专科１１人，甚至还包括一名马来西亚籍的员工。“现在的高校和各类培训机构每年输出的人才数量与中小企业对于电子商务人才的需求有很大的落差。而我们这种刚起步的行业网站对于电子商务人才的需求就更不用说了。新员工往往经验不足，无法迅速上手。现在我解决这个问题的办法就是每天给他们上３个小时的课。我自己就是一名颇优秀的内训师。”马内利说起这些有些自豪，但也有些无奈。“现在，我们正和浙江大学、浙江工业大学、东北大学和行业协会合作，筹建行业专业学院呢。我希望元唐除了做不锈钢贸易，还可以做培训和行业指导。”

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